実行できない理想論より現実解。LMIグループがスノードームと築いた、改善が動き続けるチーム

LMIグループ株式会社様が展開するリテールメディア事業「トクスルビジョン」。

ユーザーのアクション率の低さに課題を感じ、2025年4月よりコンバージョン改善のご支援をしています。

本記事では、ご依頼の背景や取り組みを通じて得られた成果について、同社の代表取締役・永井様、リテールメディア事業を推進する取締役副社長・望田様、コンバージョン改善担当の橋本様に、弊社代表・室谷良平がお話を伺いました。

現実的な改善案が欲しかった

――改めて、「トクスルビジョン」のコンバージョン改善に取り組まれた背景を教えてください。（室谷）

LMIグループ株式会社取締役副社長望田様（以下、望田様）「この事業を伸ばしていく中で、いくつかのKPIを設けていまして、その一つが『トクスルビジョンを導入しているリテール店舗ごとの売上』です。導入店舗における『コンバージョンしてくれたお客様数』と『1人あたりの単価』が主な指標になります。

このKPIをさらに分解していくと、課題として浮かび上がったのが『アクション率』でした。1件あたりの単価は十分に高いものの、アクション率が低いために全体のアクション数（コンバージョンしてくれたお客様数、以下「コンバージョン数」も同じ意味）が少なく、事業成長のボトルネックになっていた。そこが大きな悩みでした。

このアクション率の改善に地道に取り組めるチームを作りたかったのですが、社内だけでは知見もリソースも十分ではなくて。そこで橋本と相談し、橋本の知人の方を経由して、スノードームさんをご紹介いただきました」

リテールメディア事業を推進する取締役副社長・望田様

――情報収集の段階では、他にはどのようにパートナー企業を探されていたのでしょうか。

望田様「私自身でも何社か候補を見つけて、スノードームさん以外にもお話を伺いました。ただ、『大きな話』をされることが多かったんです。たとえば『事業戦略を見直しましょう』とか『ビジネスドメインを再定義しましょう』といった方向の提案でした。

もちろん本質的には大事なのですが、当時の私たちはボトルネックはアクション率にあるという仮説を持っており『アクション率を改善することで事業成長への一歩を踏み出したい』という課題感がありました。

ですので、そうした大局的な議論よりも、現状のプロダクトを踏まえた現実的な改善に取り組みたかったんです」

LMIグループ株式会社橋本様（以下、橋本様）「もともと別のアドバイザーからも助言を受けていたこともあったのですが、私たちが具体的な打ち手に落とし込めないようなものばかりでした。『ここを変えたほうがいい』といった指摘はもらえても、具体的にどう動けばいいのかまでは示されないことが多かったんです。私たちも初めてのプロダクトの事業で手探り感が強く、その場で掘り下げることもできず…。

一方でスノードームさんは、『こういったA/Bテストのツールを導入して、具体的にはこういった施策で、このようにデータを見ながら改善していきましょう』と、改善活動を一歩一歩進めるための具体的な手順を示してくださいました。

これまでは改善の仕組み自体が社内に存在しなかったので、『これをやれば、現状を変えていけるんだ』と思えたのは、本当に大きかったです」

LMIグループ株式会社にてコンバージョン改善をご担当されている橋本様

望田様「非常に具体的な提案で、費用面でも現実的でした。しかも、発注させていただいた後もアウトプットをしっかり出してくださって。そこが正直、驚きました『出します』と言っても、実際に形にしてくれない企業も多いので。アドバイザーのようなスタンスで会議に出てきて、反射的にコメントをして終わる方が多い中で、スノードームさんはちゃんと成果物を持ってきてくれる。そうした姿勢に信頼感を持ちましたね」

《資料イメージ》

――ありがとうございます。複数社ある候補からパートナー企業を選定する際に重視したポイントはどういった点があったのでしょうか？

橋本様「いくつかありますが、コミュニケーションも大事なポイントですね。私たちの意図や温度感をちゃんと受け止めて、回答をくれるかどうか。こちらの事情を理解した上で、現実的に寄り添ってくれる姿勢を重視しました。理論だけを押し付けられても現場では動けませんから」

望田様「腑に落ちるコミュニケーションができるかどうかは、大事ですね。それに加えて、『目標数値に対して一緒にどこまでやれるか』を具体的にイメージできるかどうかも大きいと思っています」

橋本様「話を聞いた多くの企業は方向性を示して終わりだったんですが、私たちの場合は『そこへどう行くのか』という具体的な手段がわかりませんでした。なので、アクションを起こすことができなくて。それに対して、スノードームさんからは目標達成までの歩き方を具体的に教えていただきました」

――スノードームをパートナーに選んだ決め手をお聞かせいただいてもよろしいでしょうか。

望田様「決め手は3つありました。一つ目は、地に足のついた提案です。提案段階から、具体的な施策と『何％改善までは可能だと思います。これ以上は抜本的なシステム改修が必要だと思います』という数字を出してくださっていた点が印象的でした。スノードームさんは私が投影したエクセルのKPIシートを一緒に見ながら、『この施策をやれば最大でこのくらい伸ばせる』といった定量的な見立てを出してくださったので、ご支援に現実感が持てました。ここまで明確に根拠や経験をもとに話してくださる方は、これまでいませんでした」

橋本様「そうですね。二つ目は、私たちの理解度に合わせて会話してくださること。専門用語でまくしたてるようなことはなく、常に対等な目線で話してくださっています。顔合わせのミーティングのときから、それを強く感じていました。

そして三つ目は、伴走する姿勢です。提案だけで終わらず、成果が出るまで一緒に走ってくれるだろうという信頼感が、最初からあったのは大きいです」

改善施策の定着へ

――コンバージョン改善に取り組むなかで、学びとして大きかったことがあれば教えてください。

橋本様「『こういった視点があるのか』という気付きは、毎週のようにいただいてます。また、自分たちだけで作っていると、どうしても『ユーザーも分かっている前提』で考えてしまうので、『このボタンではユーザーには分かりづらいですよ』と率直な意見をいただいて助かっています。ボタンの矢印や色を変えるといったUIの微調整が、かなり改善インパクトがありましたので。また、一体となって取り組んでいる感覚も強くて、『外部の会社からコンサルを受けている』というより『一緒に事業を作っている』という印象を持っています」

望田様「そうですね。あとは、理論や考え方だけを教えてくれる人は以前にもいたんですが、スノードームさんはそれだけではなく、『毎週必ずテストやレビューなど、複数のタスクが動いている状態にしましょう』と言ってくださって。業務が社内で定着するための具体的なアドバイスをくださるのも、すごくありがたいです。業務プロセスの標準化が進んでいる感覚もありますね」

橋本様「毎週何か1つはA/Bテストが動いている状態が続いているのは、一緒に動いてくださっているからこそだと思います。あと、テスト結果の差があるのかないのかわからないようなA/Bテストよりも、例え失敗したとしても良し悪しを解釈できれば次につながる学びを得られて意味があるというお話も印象的でした。いい結果だけが『収穫』なのではない。そう考えられるようになりましたね」

望田様「以前は『一発で正解を出さなきゃ』という意識があったんですが、室谷さんから『まずはやってみて、数字で見てみましょう』と言われて、アクションドリブンになれました」

橋本様「『やってみる』が根付いてきたので、実行のスピードが上がりました」

望田様「A/Bテストツールも導入したことで、担当者である橋本と一緒に経営陣である私たちも管理画面で直に数字が見られるようになった点も良かったです。一次情報に触れられますから。」

橋本様「実際に手を動かしている私の立場からすると、アドバイザリーの定例ミーティングを通じて望田さんや永井さんとサイト改善について話す機会が増えて、経営陣とも認識合わせしやすくなった点がすごく助かっています。」

染まっていない新鮮な視点での改善案

――これまでの支援の中で、印象的だった施策はありますか？

LMIグループ株式会社代表取締役永井様（以下、永井様）「私は、LPのファーストビュー（サイトに訪問したときに、最初に表示される画面領域）でサービス利用に関する3ステップを説明する画像を入れたことですね。スノードームさんとの会議に出ていないメンバーからは、『ステップ画像を増やすことで、ファーストビューから広告主の案件が見えなくなり、アクション率が低下するのでは？』という懸念の声もありましたが、結果的にはアクション数が増えました。」

LMIグループ株式会社　代表取締役・永井様

望田様「ステップをずっと見せることで、ユーザーの皆さまに『自分が今どこにいるか、次は何をしたらいいか』を示すことが大事なんだと気付かされました。『ユーザー目線だとこうなのか』を実感して衝撃を受けましたね」

――私自身もマーケターとして、『自社のことは客観視が難しい』と感じます。マーケティングのセンターピンは消費者理解です。『多くのユーザーは細部まで熟読しない』といった残酷な消費者行動もあります。だからこそ、できる限りアクションのハードルを下げて、一歩目を踏み出してもらう。あるいは一度で理解できなくても頭に残るように設計する。そうした積み重ねが重要だと考えています。

望田様「その文脈で言うと、改善アイデアのストックが減ってきたタイミングで、室谷さんがいつも言っている『ユーザーの声を定期的に聞く仕組みづくり』を進めていきたいですね」

橋本様「社内で10人規模のヒアリングを一度実施しましたが、それも半年以上前ですね」

――ユーザーリサーチを実施すると、『不都合な真実』が見えることもあるんですよね。それで腰が重くなりがちですが、ユーザーの声は貴重ですし、数字だけでは分からないことが多いです。実際の使い方やつまずくポイントを継続的に観察し、地道に改善を回すことが、実際のところは成果を出すための最短アプローチだと思います。

望田様「その通りですね。当たり前の業務として、ユーザーリサーチも自分たちで身軽に実行できるようにしていきたいです」

出稿したくなる広告プラットフォームへ

――それでは最後に、「トクスルビジョン」やリテールメディア事業全般について今後の展望を聞かせてください。

永井様「リテールアプリは現状、月間アクティブユーザー（MAU）が約700万人と言われていて、2026年には約3倍という予測もあります。

世の中のあらゆるスーパーやドラッグストア、居酒屋などにも導入される想定なので、あらゆるお買い物シーンで『トクスルビジョン』が当たり前に使われるような環境を作りたいです。リテールメディアという市場の成長に伴って、それにふさわしい、日本を代表する企業にも広告を出してもらえるようなプラットフォームに育てていきたいです。

リテールメディア事業の戦略の中心に「アプリ」を据えているのは、ABテストを重ねる中でアプリ経由のアクション率が圧倒的に高いことが分かったという経験があったためです。サイネージやレシートなど、さまざまなチャネルを試した上で、ユーザーの行動を最も動かすのはリテールアプリだと確信しました。

スノードームさんとの取り組みで、『トクスルビジョン』のアクション率はさらに改善しました。広告主様からも『出稿したくなるメディア』として見ていただけるようになってきたのを実感しています。月間1万件以上のコンバージョン件数をご提供できる世界も見えてきています。

さらなる成長に向けて、組織面ではもっとプロダクトを俊敏に改善できるように、デザイナーを増やしたいですね。もっとアクション率を高めるために、ビジュアルをさらに洗練させるなど、デザインの力を事業に積極的に取り込んでいきたいです」

――永井様・望田様・橋本様、ありがとうございました！